Tomasz Dymek, Executive Vice President w ITPunkt, odpowiada na pytania: czy w trakcie prowadzenia negocjacji handlowych w zakresie rozwiązań IT warto posługiwać się językiem technicznym? Czy oferowanie czołowych rozwiązań IT, tych najbardziej promowanych przez ich producentów jest dobrym podejściem? Jaki klient jest lepszy: fachowiec szukający najlepszego rozwiązania czy osoba zdająca się na naszą wiedzę i doświadczenie?
1. Czy w trakcie prowadzenia negocjacji handlowych w zakresie rozwiązań IT warto posługiwać się językiem technicznym?
Nasza branża jest bardzo techniczna, co więcej technologia ulega szybkiej zmianie, dlatego rozmowa na tematy technologiczne z osobami odpowiedzialnymi za kreowanie biznesu wymaga solidnego przygotowania. Wyzwaniem w komunikacji z potencjalnym klientem jest dostosowanie języka do rozmówcy. Wynika to z faktu, że jako eksperci powinniśmy wskazać punkt, który pozwoliłby potencjalnemu klientowi odnaleźć uzasadnienie biznesowe inwestycji. A to jest kluczem do rozwoju i racjonalnego inwestowania w przedsiębiorstwo. Dlatego najważniejszym etapem przygotowania się do rozmowy na temat oferowanego rozwiązania jest przygotowanie jej formy oraz znalezienie odpowiednich argumentów.
2. Czy oferowanie czołowych rozwiązań IT, tych najbardziej promowanych przez ich producentów jest dobrym podejściem?
Podejście, w którym proponujemy rozwiązania czołowych producentów jest łatwe i pozwala wykorzystać potencjał, który został stworzony. Moim zdaniem najważniejsze są jednak te rozwiązania, które są po prostu korzystne dla klientów. Bardzo często proponowane rozwiązania nie posiadają pełnej funkcjonalności, co w porównaniu z produktami uprzednio oferowanymi przegrywa zarówno cenowo, jak i jakościowo. Początki są zawsze trudne i zdarza się, klienci biorą na siebie rolę nieświadomych beta testerów, jednocześnie przepłacając.
3. Jaki klient jest lepszy: fachowiec szukający najlepszego rozwiązania czy osoba zdająca się na naszą wiedzę i doświadczenie?
Bardzo trudne pytanie, lecz jak zawsze prawda leży gdzieś po środku. Skupianie się tylko na technicznym aspekcie rozwiązania bardzo często doprowadza do tego, że tracimy widok na biznesowe jego uzasadnienie. Często przy takim podejściu doprowadzamy do przemiarowania rozwiązania. Płacimy za dużo za sprzęt, który nigdy nie zostanie w 100% wykorzystany. W drugim podejściu czasami jest łatwiej, ponieważ klient opiera się na naszej wiedzy i doświadczeniu. Bardzo często zapisujemy w umowie informację o efektach, które chcemy osiągnąć aniżeli o rodzaju użytego sprzętu. Zdecydowanie bardziej wolimy być firmą oferującą finalny efekt, który odpowiada potrzebom klienta niż taką, która walczy na parametry techniczne sprzętu.
Chcesz wiedzieć więcej? Napisz do naszego eksperta na adres: tomasz.dymek@itpunkt.pl.
Przeczytaj również
